Siempre me preguntan cual es el vendedor perfecto, el
ideal. Es un tema complejo que no logramos conciliar. El avance de la
tecnología, los cambios de hábitos y un comprador – consumidor “híper–informado”
que además anda todo el tiempo en “piloto automático” (sabe mucho pero piensa y
hace poco), hacen difícil establecer el estándar.
La respuesta entonces no esta en las competencias, en
que si el vendedor nace o se hace, que si estudiado o no, que si alto o bajito,
que si bien presentado o no.
La respuesta esta nuevamente en los aspectos
biológicos, esos a los que hemos regresado y acudido después de mucho pensar que el tema de la venta era meramente psicológico. Ahora es tema también compete a la sociología
y la antropología.
A mi parecer entonces, el buen vendedor es ese que
logra guardar el equilibrio en todo, que respeta las leyes naturales y de
conservación, necesarias para suplir ese miedo, que según los últimos estudios,
son la causa mas relevante para comprar algo. Siempre que uno compra algo, esta
tratando de superar algún temor.
La génesis del equilibrio esta en la naturaleza. Como
humanos, hemos sobrepasado todo equilibrio y estamos en unos desbalances
aterradores en casi todo. Solo basta releer los 4 cuerdos de la cultura Tolteca, escrita por Miguel Ruiz
(ser impecable con las palabras, no tomarse nada como personal, no hacer
suposiciones y hacer siempre el máximo esfuerzo), para ver lo lejos que hemos
llegado en nuestro proceso de excesos.
Otro ejemplo lo da naturaleza; Los animales, sin
excepción, comen toman y “hablan” en la medida adecuada. De la misma manera que
el león como su presa solo hasta la saciedad (conoce el punto exacto, el humano
no), el pájaro ante un poco de agua, incluso en la peor de las sequias, solo
bebe hasta que colma su sed (nosotros podemos beber incluso sin sed), y de la
misma manera que ningún animal susurra, berrea, late, rebuzna, aúlla, etc, sin
ningún motivo (hablamos y expresamos cosas sin que nadie nos pida la opinión),
el hombre, y en especial el vendedor, debería guardar todos estos equilibrios
para asegurar una empatía y conexión con su cliente.
Seguro habrá que utilizar algunas variables, por que
los clientes no son siempre iguales, pero precisamente ese será el valor agrado
del vendedor: saber cuando se excede en algo, con el único propósito de
emocionar a su cliente e involucrarse en sus emociones, de origen biológico por
cierto, para lograr su objetivo.
