HABLEMOS DE FUTBOL Y DE EMPRESAS...

Minuto 89, falta uno para que acabe el partido. Usted es el delantero derecho del equipo, la estrella, y el marcador está uno a uno.

 

Última jugada: recibe el balón en la mitad de la cancha, logra superar un rival, todos están cansados; arranca con el balón por el corredor muy cerca de la línea de salida lateral. Lo que usted haga es lo último que el equipo puede hacer para ganar, se está jugando el todo por el todo. Vienen hacia usted 2 defensas del equipo contrario, dispuestos a acabar con la pretensión de llegar al arco contrario. La tiene difícil.

 

En ese momento logra ver que uno de sus compañeros avanza en solitario por la banda opuesta, la izquierda; corre  hacia el campo del contrario, paralelo a usted, un par de metros adelantado  y nadie lo cubre. Ha decidido pasarle el balón; si lo hace  desde su posición,  el balón cruzara el campo y es posible que su compañero lo alcance y llegue al arco con muy buenas posibilidades de gol.

 

En milésimas de segundo, le toca calcular y recordar que tanto corre  su compañero, sus destrezas y habilidades y de lo que es capaz; un mal cálculo en el pase el balón, puede exigirlo a un nivel inalcanzable. Su mente suma, resta divide y multiplica la velocidad por la capacidad por la distancia y lanza el balón (recordando que es la última oportunidad), unos metros adelante por supuesto, para asegurar que su compañero llegue a tiempo; ¿De quién será la responsabilidad del gol? de quien pasa o de quien recibe; eso se olvida por un momento y más bien se centra en la precisión del pase, recordando lo que ha visto en los entrenamientos, acordándose de cada una de las habilidades que tienen los compañeros de su equipo: como manejan su peso, sus piernas y hasta su estado emocional.

 

Usted hace los cálculos finales  en fracciones de segundo.  Le pega al balón. El jugador la recibe, el pase fue perfecto, se acerca al arquero y patea con fuerza. Gol.

 

Por eso se llaman “equipos”, porque cada uno se conoce muy bien y se conocen entre sí. No son solo grupos, aunque en ambos casos tengan un objetivo común.  

 

Sera que usted se siente capaz de calcular la forma exacta como le debe hacer el pase a cada uno de los que trabaja con usted? Será que son un equipo o un grupo. Si quiere tener éxito en su empresa, debe conocerlos como equipo, para que al final logren el propósito: vender y generar ingresos. Hacer goles. Sera usted capaz de hacerles pases perfectos a sus colaboradores o mejor aún, a sus clientes?.

 

Haga el ejercicio ya; observe a quien está a su lado; lo conoce bien como para hacerle un pase calculado? Ahora haga el ejercicio con el próximo cliente que entre a su negocio: lo conoce bien como para hacerlo parte de su equipo? ¡Feliz Mundial!

EL MARKETING Y EL AMOR....

Generalmente arranco mis clases de Mercadeo en la Universidad entregando  a los estudiantes mi propia definición de Mercadeo: “Mercadeo es el arte de antojar a los demás de lo que uno tiene, ojalá varias veces”.

 

El antojo tiene que ver con el gusto y este con el desear algo; igual que cuando alguien se enamora. Por eso podemos comparar el Marketing con el amor. Así como en el amor debemos no dejar que se acabe la atracción, el gusto por el otro y ser lo suficientemente interesantes para que perdure (para que ocurra varias veces),  en el mercadeo debemos ser súper creativos, de manera que ese antojo e interés por nuestro producto o servicio por parte del cliente, no se acabe.

 

Acto seguido, hablando de mi primera clase en la Universidad, le pregunto al mismo grupo de estudiantes: ¿Cuando ustedes salen con alguien, cual es el objetivo de esa primera cita? Las respuestas son múltiples y se imaginaran de que tipo, mas con los avances actuales; luego de un rato, llega la respuesta correcta: “profe, el objetivo de la primera cita, es lograr una segunda”.

 

Ese es el trabajo en Mercadeo y ventas; convencer que el producto o servicio es tan  bueno, que vale la pena volver y repetir, hasta que al final, igual que en el amor, se logre una relación, ojala duradera que traiga satisfacción a las dos partes.

 

Después de la relación, viene el trabajo de mantenerla, convertirla a largo plazo, lo cual es indispensable en los negocios. Tener clientes que se van, es como tener un barril sin fondo. Hay que esforzarse para volver perdurable esa relación que sin duda generara beneficios al oferente del bien o servicio y por supuesto a quien lo compra.

 

Pasa el tiempo y hay que hablar de casarse, ser fieles, comprometerse; depronto tener hijos (clientes referidos); en mercadeo es lo mismo, buscamos fidelizar a nuestros clientes todo el tiempo. Tener clientes fidelizados (casados con nosotros),  es tal vez el mayor reto del mercadeo moderno.

 

Cuando a uno lo dejan, quedamos solos, entusados, con un gran vació; lo mismo pasa en la empresa cuando se va un cliente. Entonces hay que trabajar para superar esa tusa y eso demora un tiempo… igual que en el amor. Es necesario volver a arrancar y buscar esas primeras citas (incluso si su opción es la reconquista), con el objetivo ya mencionado. Ese proceso igual que en los negocios es desgastante y además demanda mayor inversión en tiempo y dinero.

 

Por último, como en el amor, ni uno es para todo el mundo ni todo el mundo es para uno; así que habrá  clientes que usted quiera conquistar (segmentos de mercado) que le parecen inalcanzables, como en el amor. Para esto toca entonces hacer su mejor esfuerzo, desplegar todos sus encantos empresariales, personales y tratar que su historia sea exitosa. Siempre hay una posibilidad.