Generalmente arranco mis clases de Mercadeo en la
Universidad entregando a los estudiantes
mi propia definición de Mercadeo: “Mercadeo es el arte de antojar a los demás
de lo que uno tiene, ojalá varias veces”.
El antojo tiene que ver con el gusto y este con el desear
algo; igual que cuando alguien se enamora. Por eso podemos comparar el
Marketing con el amor. Así como en el amor debemos no dejar que se acabe la
atracción, el gusto por el otro y ser lo suficientemente interesantes para que
perdure (para que ocurra varias veces),
en el mercadeo debemos ser súper creativos, de manera que ese antojo e
interés por nuestro producto o servicio por parte del cliente, no se acabe.
Acto seguido, hablando de mi primera clase en la Universidad,
le pregunto al mismo grupo de estudiantes: ¿Cuando ustedes salen con alguien,
cual es el objetivo de esa primera cita? Las respuestas son múltiples y se imaginaran
de que tipo, mas con los avances actuales; luego de un rato, llega la respuesta
correcta: “profe, el objetivo de la primera cita, es lograr una segunda”.
Ese es el trabajo en Mercadeo y ventas; convencer que el
producto o servicio es tan bueno, que
vale la pena volver y repetir, hasta que al final, igual que en el amor, se
logre una relación, ojala duradera que traiga satisfacción a las dos partes.
Después de la relación, viene el trabajo de mantenerla,
convertirla a largo plazo, lo cual es indispensable en los negocios. Tener
clientes que se van, es como tener un barril sin fondo. Hay que esforzarse para
volver perdurable esa relación que sin duda generara beneficios al oferente del
bien o servicio y por supuesto a quien lo compra.
Pasa el tiempo y hay que hablar de casarse, ser fieles,
comprometerse; depronto tener hijos (clientes referidos); en mercadeo es lo
mismo, buscamos fidelizar a nuestros clientes todo el tiempo. Tener clientes
fidelizados (casados con nosotros), es tal
vez el mayor reto del mercadeo moderno.
Cuando a uno lo dejan, quedamos solos, entusados, con un
gran vació; lo mismo pasa en la empresa cuando se va un cliente. Entonces hay
que trabajar para superar esa tusa y eso demora un tiempo… igual que en el amor.
Es necesario volver a arrancar y buscar esas primeras citas (incluso si su
opción es la reconquista), con el objetivo ya mencionado. Ese proceso igual que
en los negocios es desgastante y además demanda mayor inversión en tiempo y
dinero.
Por último, como en el amor, ni uno es para todo el mundo ni
todo el mundo es para uno; así que habrá
clientes que usted quiera conquistar (segmentos de mercado) que le
parecen inalcanzables, como en el amor. Para esto toca entonces hacer su mejor
esfuerzo, desplegar todos sus encantos empresariales, personales y tratar que
su historia sea exitosa. Siempre hay una posibilidad.
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