LA VENTAJA COMPETITIVA

Últimamente en todo lo que leo o veo se mencionada regularmente la palabra "ventaja competitiva".

Y no es para menos; la ventaja competitiva es esa diferencia entre ser exitoso o fracasar en el intento, ya sea en el ámbito empresarial, laboral y hasta personal.

Paso a explicar que es una “ventaja competitiva”, cosa diferente a una “ventaja comparativa”, con un ejemplo fácil que a propósito encontramos en el aula de clase de la universidad.

Supongamos que se abre al público dos restaurantes en la misma cuadra y al mismo tiempo. Los dos coinciden en el horario de atención a sus clientes de 8am. 8pm. y así arrancan.

El primero, pensando tomar ventaja de su competencia amplia su horario de atención a los comensales de 6 am a 10 pm. Piensa que acaba de marcar una diferencia que le permitirá ganar terreno, la cual calificáremos como “ventaja comparativa”. Días después, la competencia toma el mismo horario que el primero y la ventaja de este último desaparece; por eso era “comparativa”, era muy facial comparar e igualarla,

Días después, el segundo restaurante contrata un chef extranjero con altos estudios en culinaria y un menú de primera. Se vuelve difícil para el primero igualar a su oponente, por lo que la ventaja se convierte en “competitiva”.

Aquellas ventajas difíciles de igualar y percibidas por el cliente, son “competitivas”, de competencia , de ganar, difíciles de igualar y ahí es cuando se gana terreno.

Ahora bien, si la ventaja competitiva la asocia a la marca, a su lema, a su promesa de venta, el cliente entenderá el mensaje y llegara hasta usted.

Así se hace el mercadeo moderno, no peleando en terrenos difíciles, como el del precio. El terreno de ahora es el del valor agregado y la mente del cliente.

Recuerde que mercado es el arte de antojar a los demás de lo que uno tiene, ojalá varias veces .

NEURO MARKETING

Imagínese que uno debiera, por obligación, decir todo lo que está pensando, sin ningún tipo de auto regulación o filtro. Viviríamos en un ambiente complicado, un poco hostil, cero político, muy hiriente y hasta nos haría quedar mal muchas veces.

Ese es el principio del Neuro mercadeo o Neuro marketing como se llama ahora; que la gente no dice o expresa exactamente lo que piensa y lo que quiere, precisamente por que no esta obligada.  El trabajo por décadas del mercadeo tradicional, ha sido averiguar mediante métodos convencionales qué piensa el cliente, que quiere el cliente, y como lo desea.

A donde quiero llegar es que el nuevo Mercadeo se encarga de investigar exactamente si lo que nuestros clientes dijeron era exactamente lo que pensaban.

Por eso hoy en día no basta con preguntar, porque está comprobado que no todos dicen lo que piensan, a la hora de evaluar un producto o servicio y no todos dicen lo que quieren o son consecuentes con lo que están pensando.

¿Cuántas veces ha ido usted a conseguir algo de una marca específica y sale comprando otra?

Por eso ha perdido credibilidad la investigación tradicional. Hoy toca tratar de descifrar lo que su cliente está pensando o mejor, tratar de acertar mediante sus gestos sus miradas sus actitudes y en fin, una gran cantidad de observación, la verdad de lo que quiere y opina.

Aunque el Neuro Marketing es mas científico y se apoya en alta tecnología incluidos rayos láser, detectores y todo lo demás y como no tenemos esas herramientas, nos toca estar atentos a una mirada de nuestro preguntado hacia un lado u otro al momento de responder, una vacilación,  un gesto con las manos o los pies, un parpadeo o algo por el estilo.

Seguro estarán pensando que este tema del mercadeo se nos complicó. Pues sí, así es la cosa, se complicó precisamente por lo que mencione:  no somos  sinceros con lo que pensamos y no  somos tan ecuánimes con lo que queremos hacer o decir. El reto es saber exactamente o investigar con precisión qué quiere el cliente.

Lejos de ser una amenaza para el marketing, estas tendencias son un afianzamiento de lo importante que es saber qué quiere nuestro cliente.  De lo contrario, nunca sabremos y continuaremos dando tumbos en el ofrecimiento de nuestros productos y servicios y en la eterna búsqueda del éxito en las ventas,

Así que mi querido empresario, póngase las pilas de un paso más adelante y pregunte , indague, mira a los ojos, busque la intención, haga todo lo que esté a su alcance para que sus actividades de mercadeo no se limiten a sacar un bafle a la calle los fines de semana y repartir unos volantes.