Esta comprobado que hoy día no solo es suficiente atender bien al
cliente y prestarle un buen servicio, aunque esto sigue siendo parte
fundamental del éxito.
Lo nuevo es, tratar de meterse en la mente del cliente, pero en
especial en sus emociones. Si, así como suena. Como dirían los jóvenes, hay que
metérsele al rancho al cliente y aprender a descifrar que esta pensando.
Entre otras cosas, por que cada vez se comprueba mas, que casi
todos actuamos diferente a como pensamos, en especial en la toma de decisiones
de compra de algún bien o servicio.
En resumen, como ya casi nadie sabe lo que quiere, demostrado en la falta de fidelidad hacia las
marcas y proveedores al igual que el habitual cambio de estilos y valoración de
los argumentos de compra, es necesario descifrar lo que el cliente realmente
quiere.
Para esto, se han desarrollado las “neuro ventas” y el “neuro
marketing”, ciencias que analizan y profundizan en las actitudes del cliente
como sus palabras, sus silencios, muecas, gestos con las manos o cualquier
parte de su cuerpo, además de sus posturas y hasta sus tono de voz.
Según esta novedosa ciencia, solo si analizamos estos aspectos del
cliente podremos llegar a entenderlo y ofrecer exactamente lo que este necesita
con probabilidades de éxito mayores. Aunque no es fácil, con la practica y
estudio, por supuesto, se puede llegar a aprender a “leer” al cliente en
cualquiera que sea su rol, ya sea de comprador, consumidor, las dos al tiempo o
simplemente como influenciador.
Para dar algunas pistas, las neuro ventas, lideradas por uno de sus
principales exponentes, Jurgen Klaric, han determinado que uno compra o adquiere
algún bien o servicio, básicamente por tres causas: por superar un temor o
miedo a algo, por confort o comodidad y por ultimo por ahorrar energía, esta
ultima entendida como el recurso necesario para la vida en cualquier forma.
En adelante, le sugiero que determine rápidamente la respuesta que
su producto o servicio tiene a estas tres demandas, las escriba y comparta con todo su equipo de
ventas. Entre todos encontraran las respuestas, soportados en la experiencia
que cada uno tiene y paso seguido, ya le queda mas fácil, construya su nuevo
discurso y argumento de ventas que expondrá a su cliente.
Si después de leer esto, sigue pensando que su lema de “atendido
por su propietario” o “tenemos el mejor servicio al mejor precio” sigue siendo
suficiente para enganchar a su cliente y que el precio es lo mas importante,
vamos por el camino equivocado.
