“Las Neuroventas”

Esta comprobado que hoy día no solo es suficiente atender bien al cliente y prestarle un buen servicio, aunque esto sigue siendo parte fundamental del éxito.

Lo nuevo es, tratar de meterse en la mente del cliente, pero en especial en sus emociones. Si, así como suena. Como dirían los jóvenes, hay que metérsele al rancho al cliente y aprender a descifrar que esta pensando.

Entre otras cosas, por que cada vez se comprueba mas, que casi todos actuamos diferente a como pensamos, en especial en la toma de decisiones de compra de algún bien o servicio.

En resumen, como ya casi nadie sabe lo que quiere,  demostrado en la falta de fidelidad hacia las marcas y proveedores al igual que el habitual cambio de estilos y valoración de los argumentos de compra, es necesario descifrar lo que el cliente realmente quiere.

Para esto, se han desarrollado las “neuro ventas” y el “neuro marketing”, ciencias que analizan y profundizan en las actitudes del cliente como sus palabras, sus silencios, muecas, gestos con las manos o cualquier parte de su cuerpo, además de sus posturas y hasta sus tono de voz.

Según esta novedosa ciencia, solo si analizamos estos aspectos del cliente podremos llegar a entenderlo y ofrecer exactamente lo que este necesita con probabilidades de éxito mayores. Aunque no es fácil, con la practica y estudio, por supuesto, se puede llegar a aprender a “leer” al cliente en cualquiera que sea su rol, ya sea de comprador, consumidor, las dos al tiempo o simplemente como influenciador.

Para dar algunas pistas, las neuro ventas, lideradas por uno de sus principales exponentes, Jurgen Klaric,  han determinado que uno compra o adquiere algún bien o servicio, básicamente por tres causas: por superar un temor o miedo a algo, por confort o comodidad y por ultimo por ahorrar energía, esta ultima entendida como el recurso necesario para la vida en cualquier forma.

En adelante, le sugiero que determine rápidamente la respuesta que su producto o servicio tiene a estas tres demandas,  las escriba y comparta con todo su equipo de ventas. Entre todos encontraran las respuestas, soportados en la experiencia que cada uno tiene y paso seguido, ya le queda mas fácil, construya su nuevo discurso y argumento de ventas que expondrá a su cliente.

Si después de leer esto, sigue pensando que su lema de “atendido por su propietario” o “tenemos el mejor servicio al mejor precio” sigue siendo suficiente para enganchar a su cliente y que el precio es lo mas importante, vamos por el camino equivocado.