Los empresarios se
preguntan cuál es el punto ideal de rendimiento en ventas de su negocio. En
otras palabras cuál sería el indicador perfecto de ingresos, que aunque se
relaciona, es diferente al indicador de rentabilidad, del cual nos ocuparemos
en otra oportunidad.
La respuesta esta en el
ejemplo del avión: Imagine que compra una aeronave de 100 pasajeros para que
realice la ruta Pereira - Bogotá - Pereira.
El avión en su vuelo
inaugural viaja de Pereira a Bogotá con las 100 sillas ocupadas. Para este caso
estaría cumpliendo con su límite de productividad: fue creado para transportar
100 pasajeros y 100 son las personas que lleva. Al regreso el avión sólo trae
ocupadas 80 de sus sillas por lo cual viajan 20 vacías.
Podemos hacer un cálculo de
este ciclo y es que hasta este momento el avión lleva perdidas 20 sillas y su
equivalente en ventas. La pregunta es: ¿cuando recuperará este avión las 20
sillas vacías que ha dejado hasta este momento? La respuesta es: nunca, jamás
El indicador al 100%
solamente se cumplió en el primer viaje. Aún si el avión viajara con 50
personas no podría volar con la mitad de sus pilotos o la mitad de gasolina para contra restar el menor ingreso
por ventas. Además, en el mejor de los casos, para recuperar, no podrá hacer un
viaje con sus 100 sillas copadas y 20 personas de pie. Recordemos que es un
avión.
La teoría de la capacidad
de ventas no es nueva, aun esta vigente y Peter Drucker la menciona en su libro
“La gerencia efectiva” como las “unidades de transacción” de cada negocio. Usted
debe determinar cual es su unidad de transacción. En algunos casos las unidades
son de producción, horas hombre, horas de atención, ventas por día, etc.
Para determinar su nivel
optimo de ingresos, establezca su unidad de transacción; y aunque no es fácil
estar siempre al 100% del indicador, por lo menos establezca cual es su meta y
su promedio ideal.
Cada silla que le quede
vacía en su negocio, utilizando la metáfora del avión, es una venta menos. Lo
ideal es estar ocupado al 100% y si no se puede, hay que buscar uso a esas
sillas disponibles que en el lenguaje de los negocios pueden ser promociones, actividades
complementarias, etc, que lo pueden llevar a optimizar sus niveles de ventas.
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