EL VENDEDOR PERFECTO.

Siempre me preguntan cual es el vendedor perfecto, el ideal. Es un tema complejo que no logramos conciliar. El avance de la tecnología, los cambios de hábitos y un comprador – consumidor “híper–informado” que además anda todo el tiempo en “piloto automático” (sabe mucho pero piensa y hace poco), hacen difícil establecer el estándar.

La respuesta entonces no esta en las competencias, en que si el vendedor nace o se hace, que si estudiado o no, que si alto o bajito, que si bien presentado o no.

La respuesta esta nuevamente en los aspectos biológicos, esos a los que hemos regresado y acudido después de mucho  pensar que el tema de la venta  era meramente psicológico.  Ahora es tema también compete a la sociología y la antropología.

A mi parecer entonces, el buen vendedor es ese que logra guardar el equilibrio en todo, que respeta las leyes naturales y de conservación, necesarias para suplir ese miedo, que según los últimos estudios, son la causa mas relevante para comprar algo. Siempre que uno compra algo, esta tratando de superar algún temor.

La génesis del equilibrio esta en la naturaleza. Como humanos, hemos sobrepasado todo equilibrio y estamos en unos desbalances aterradores en casi todo. Solo basta releer los 4 cuerdos de  la cultura Tolteca, escrita por Miguel Ruiz (ser impecable con las palabras, no tomarse nada como personal, no hacer suposiciones y hacer siempre el máximo esfuerzo), para ver lo lejos que hemos llegado en nuestro proceso de excesos.

Otro ejemplo lo da naturaleza; Los animales, sin excepción, comen toman y “hablan” en la medida adecuada. De la misma manera que el león como su presa solo hasta la saciedad (conoce el punto exacto, el humano no), el pájaro ante un poco de agua, incluso en la peor de las sequias, solo bebe hasta que colma su sed (nosotros podemos beber incluso sin sed), y de la misma manera que ningún animal susurra, berrea, late, rebuzna, aúlla, etc, sin ningún motivo (hablamos y expresamos cosas sin que nadie nos pida la opinión), el hombre, y en especial el vendedor, debería guardar todos estos equilibrios para asegurar una empatía y conexión con su cliente.

Seguro habrá que utilizar algunas variables, por que los clientes no son siempre iguales, pero precisamente ese será el valor agrado del vendedor: saber cuando se excede en algo, con el único propósito de emocionar a su cliente e involucrarse en sus emociones, de origen biológico por cierto, para lograr su objetivo.

“Las Neuroventas”

Esta comprobado que hoy día no solo es suficiente atender bien al cliente y prestarle un buen servicio, aunque esto sigue siendo parte fundamental del éxito.

Lo nuevo es, tratar de meterse en la mente del cliente, pero en especial en sus emociones. Si, así como suena. Como dirían los jóvenes, hay que metérsele al rancho al cliente y aprender a descifrar que esta pensando.

Entre otras cosas, por que cada vez se comprueba mas, que casi todos actuamos diferente a como pensamos, en especial en la toma de decisiones de compra de algún bien o servicio.

En resumen, como ya casi nadie sabe lo que quiere,  demostrado en la falta de fidelidad hacia las marcas y proveedores al igual que el habitual cambio de estilos y valoración de los argumentos de compra, es necesario descifrar lo que el cliente realmente quiere.

Para esto, se han desarrollado las “neuro ventas” y el “neuro marketing”, ciencias que analizan y profundizan en las actitudes del cliente como sus palabras, sus silencios, muecas, gestos con las manos o cualquier parte de su cuerpo, además de sus posturas y hasta sus tono de voz.

Según esta novedosa ciencia, solo si analizamos estos aspectos del cliente podremos llegar a entenderlo y ofrecer exactamente lo que este necesita con probabilidades de éxito mayores. Aunque no es fácil, con la practica y estudio, por supuesto, se puede llegar a aprender a “leer” al cliente en cualquiera que sea su rol, ya sea de comprador, consumidor, las dos al tiempo o simplemente como influenciador.

Para dar algunas pistas, las neuro ventas, lideradas por uno de sus principales exponentes, Jurgen Klaric,  han determinado que uno compra o adquiere algún bien o servicio, básicamente por tres causas: por superar un temor o miedo a algo, por confort o comodidad y por ultimo por ahorrar energía, esta ultima entendida como el recurso necesario para la vida en cualquier forma.

En adelante, le sugiero que determine rápidamente la respuesta que su producto o servicio tiene a estas tres demandas,  las escriba y comparta con todo su equipo de ventas. Entre todos encontraran las respuestas, soportados en la experiencia que cada uno tiene y paso seguido, ya le queda mas fácil, construya su nuevo discurso y argumento de ventas que expondrá a su cliente.

Si después de leer esto, sigue pensando que su lema de “atendido por su propietario” o “tenemos el mejor servicio al mejor precio” sigue siendo suficiente para enganchar a su cliente y que el precio es lo mas importante, vamos por el camino equivocado.

“El avión y la empresa”

Los empresarios se preguntan cuál es el punto ideal de rendimiento en ventas de su negocio. En otras palabras cuál sería el indicador perfecto de ingresos, que aunque se relaciona, es diferente al indicador de rentabilidad, del cual nos ocuparemos en otra oportunidad.

La respuesta esta en el ejemplo del avión: Imagine que compra una aeronave de 100 pasajeros para que realice la ruta Pereira - Bogotá - Pereira.

El avión en su vuelo inaugural viaja de Pereira a Bogotá con las 100 sillas ocupadas. Para este caso estaría cumpliendo con su límite de productividad: fue creado para transportar 100 pasajeros y 100 son las personas que lleva. Al regreso el avión sólo trae ocupadas 80 de sus sillas por lo cual viajan 20 vacías.

Podemos hacer un cálculo de este ciclo y es que hasta este momento el avión lleva perdidas 20 sillas y su equivalente en ventas. La pregunta es: ¿cuando recuperará este avión las 20 sillas vacías que ha dejado hasta este momento? La respuesta es: nunca, jamás

El indicador al 100% solamente se cumplió en el primer viaje. Aún si el avión viajara con 50 personas no podría volar con la mitad de sus pilotos o la mitad de  gasolina para contra restar el menor ingreso por ventas. Además, en el mejor de los casos, para recuperar, no podrá hacer un viaje con sus 100 sillas copadas y 20 personas de pie. Recordemos que es un avión.

La teoría de la capacidad de ventas no es nueva, aun esta vigente y Peter Drucker la menciona en su libro “La gerencia efectiva” como las “unidades de transacción” de cada negocio. Usted debe determinar cual es su unidad de transacción. En algunos casos las unidades son de producción, horas hombre, horas de atención, ventas por día, etc.

Para determinar su nivel optimo de ingresos, establezca su unidad de transacción; y aunque no es fácil estar siempre al 100% del indicador, por lo menos establezca cual es su meta y su promedio ideal.

Cada silla que le quede vacía en su negocio, utilizando la metáfora del avión, es una venta menos. Lo ideal es estar ocupado al 100% y si no se puede, hay que buscar uso a esas sillas disponibles que en el lenguaje de los negocios pueden ser promociones, actividades complementarias, etc, que lo pueden llevar a optimizar sus niveles de ventas.

¿ QUIEN COMPRA EN CARTAGO?

Con los alumnos próximos a graduarse como administradores de empresas de la Corporación de Estudios Tecnológicos del Norte el Valle, realizamos como proyecto de grado una juiciosa investigación, en la cual pretendíamos determinar algunos indicadores importantes que dieran luz a la real situación de nuestro Municipio en los aspectos social, económico y cultural.

Utilizando un modelo similar al ya existente denominado “Pereira como vamos” aplicado también en ciudades como Barranquilla y Medellín, efectuamos la investigación denominada “Le tomamos el pulso a Cartago”.

Los resultados son preocupantes. Encontramos por ejemplo, que de cada 100 habitantes de nuestra ciudad, por lo menos 63, realizan alguna compra en Pereira durante el año. De estos compradores, 12 lo hacen una vez al mes , 9 cada 2 o 3 meses, 13 cada 6 meses y 29 una vez al año.  El análisis del habito de compra también esta por estrato y por genero, en donde claro que se presentan variables, no posibles de explicar en este espacio, pero al final siempre hay una porción importante de Cartagueños que compran en la vecina ciudad de Pereira.

Este tipo de cifras toman mas valor, cuando se inicia un trabajo para revertir la tendencia, lo cual es posible demostrar solo haciendo una nueva investigación y comparando el indicador. Desafortunadamente, nadie se le mide en la ciudad a invertir en investigación, a hacer mediciones. Todos se mueven en el maravilloso mundo de las cifras imperfectas como “gran cantidad”, “la mayoría”, “demasiados”, “algunos”, etc. incluidos nuestros políticos locales que en sus programas de gobierno y discursos no incluyen un solo compromiso de mejora con indicador.

Con este tipo de información, la de las compras en Pereira, los programas y acciones que realicen, en este caso las agremiaciones de comerciantes, tienen una cifra a la cual atacar y presentar sus planes de desarrollo.

Solo por mencionar otro par de hallazgos de este estudio, encontramos por ejemplo que el 23% de los Cartagueños se sienten mas inseguros que antes, el 37% se sienten igual de inseguros que siempre. Solo el 9% se siente mas seguros en la ciudad y el 31%  se sienten igual de seguros. 

Adicionalmente, el estudio pregunto a los habitantes de la ciudad como ven el futuro de Cartago y el 77% estuvieron de acuerdo en que el futuro de Cartago es malo o regular. Solo un 4% opino que tenemos un futuro excelente y un 19% opinaron que el futuro que nos depara es bueno.

Ojala pudiéramos algún día, entre los gremios y empresarios “privados” crear el “observatorio económico de la ciudad”, que mida sin sesgo ni intereses particulares, la real situación y en especial evolución de nuestra Ciudad.

Así comienza la historia de una Emresa

El nacimiento de una empresa, sea  grande o pequeña tienen grandes parecidos. Ambas son

el fruto de una idea de negocio, de un modelo inventado que casi siempre ya existe o ha

sido probado con éxito.

¿Cómo nace una pequeña empresa o negocio?. n una madrugada, el esposo o su esposa,

sueñan con una gran idea de negocio que seguro los sacara de las afujías cotidianas: montar

una venta de arepas. Acto seguido, despierta a su conyugue con la buena nueva, producto

de un chispazo empresarial y soportado en el éxito de negocios similares observados en el

barrio, incluso en la ciudad, donde han sido testigos de la evolución favorable y crecimiento

de algunos negocios exitosísimos que incluso llevan mucho tiempo en el mercado.

Ahorros en mano (léase el plante), arrancan para la plaza de mercado donde compran el

asador, el carbón, el maíz para cocinar y prescinden del ventilador con la esperanza de

utilizar el de la sala que, hará ese doble propósito y de paso empiezan  la optimización de

recursos.

Al día siguiente, arrancan la jornada a las 4:00 am, algo no acostumbrado, con el fin de

tener la primera tanda de producto listo a las 6:00 am. Logran su cometido, pero de 6:00 am

a 10:00 am las ventas no son las esperadas y en un par de semanas entra la frustración y el

cansancio. La decisión de vender o permutar el “entable” es algo inminente .

¿Qué paso?. Les falto aplicar la regla, algo de sentido común empresarial necesario hoy en

día. Lo primero que omitieron fue el estudio de mercado, que consistía en acercarse  a esos

negocios referentes y ver el flujo de compradores, sus precios, su ubicación, que  no es otra

cosa que hacer marketing, medir el mercado potencial, determinar su participación

esperada, segmentar sus clientes y proyectar la demanda. Lo otro que debieron hacer, era

unas arepas de muestra y darlas a probar a sus familiares y amigos para determinar su

aceptación. sto se llama pruebas de producto y realización de grupos foco. Luego les falto

hacer un costeo, revisar posibles proveedores, presupuestar márgenes de rentabilidad, que

no es otra cosa diferente a proyectar sus estados financieros  y tener el útil y necesario flujo

de caja.

Todo lo anterior, retrasaría su decisión de apertura a lo mejor 3 o 4 días, tiempo no

relevante ante la importante decisión de negocios, que de paso afectaría incluso su estilo de

vida. Además, el costo de los previos mencionados, honestamente no supera los $10.000,

que les habían podido ahorrar la perdida de su “plante” que valía mucho mas.

Un empresario organizado, con algo de formación y sentido, al igual que una multinacional,

se toman el tiempo necesario para investigar el mercado, lo cual queda demostrado es fácil y no tan costoso como se cree,

¿USTED NO SABE QUIEN SOY YO?

Si, me paro la Policía. Un señor agente me puso la mano y de inmediato me detuve, como corresponde.

Antes que me dijera algo, recordé lo que he visto en los noticieros de televisión y de una, con tono enérgico, le dije: “señor agente usted no sabe quien soy yo”. Y sin mas preámbulos me despache, como he visto que hacen en la tele…….

Mire, yo soy el sobrino favorito de mi tía julia; madrugo todos los días a trabajar, a buscar oportunidades en un país que cada vez tiene menos, mas cuando se pasan los 40. Yo señor agente soy uno de esos que anda en la búsqueda de ese país en donde vive el Presidente, que es bien diferente al que yo vivo. Usted no sabe, pero yo soy de esos que se horroriza con los niveles de inseguridad que hemos alcanzado y que desea que firmemos un referendo autorizando al presidente para que firme la paz, pero con las bandas criminales, los extorsionistas y con la delincuencia común que nos tiene azotados.

Continué sin dejar hablar al uniformado, eso si, dedo índice enarbolado y tal:  usted no sabe quien soy yo señor agente: soy de esos que no entiende como el país lo manda un fiscal y un procurador, que tampoco entiende como es que se maneja la justicia y que tampoco entiende por que es tan difícil conseguir un gobernante serio, preparado y responsable; Usted no sabe pero yo soy de los que piensa que hacer empresa con todas las de la ley es tenaz y que se escandaliza cuando le toca pagar toda la lista de impuestos sin que estos se vean.

Usted no sabe quien soy yo, pero soy de los que no entiende como le meten 6 años de cárcel al que se roba un cubo de caldo de gallina y solo 3 al que se roba una ciudad.  Usted no sabe que me aterra ver la situación de la salud, los hospitales quebrados, que aun no entiendo por que es que no nos merecemos una cita con un especialista y por que hay que esperar y rogar tanto, casi hasta morirse y no entiendo por qué los malos y corruptos se toman las instituciones y se salen con la suya.

Mire, señor agente, le dije ya un poco mas ofuscado, igual que en la TV: usted no sabe quien soy yo, pero jamás he entendido por que todos creen que vivir en provincia nos da permiso de ser provincianos para todo. Estoy mamado del mal servicio en casi todas partes y de la falta de progreso y mejoras en la calidad de vida.

Usted no sabe que mi lista es larga pero que voy corriendo para una cita, así que, lo mejor, es que me permita continuar mi camino ahora mismo.

El agente me miro y me dijo: ¿sabe? Yo si se quien es usted, por que usted y yo somos iguales; lo detuve para informarle que su llanta trasera está bajita de aire.